UNIDAD DIDÁCTICA 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS.

1. Aspectos legales: marco jurídico del comercio.
2. - Requisitos para el ejercicio de la actividad comercial.
3. - Normativa comercial básica.
4. - La protección del consumidor.
5. - Instituciones que facilitan y promueven la actividad comercial.
6. - Instituciones que informan y protegen al consumidor.
7. - Instituciones que velan por el cumplimiento de la legislación comercial.
8. Aspectos organizativos: organización de las rutas de servicio.
9. - La cita.
10. - Aspectos administrativos: preparación de la documentación.
11. - Delimitación del mercado.
12. - Cumplimiento de objetivos de venta.
13. - Estado de situación comercial del vendedor.
14. - Análisis de los productos.
15. - Análisis de los clientes.
16. - Control del trabajo de los vendedores.
17. - Autoevaluación del vendedor.
18. - Control del ratio.
19. - Otros documentos.
20. - Gestión de la actividad.
21. Gastos de viaje: delimitación de los gastos del vendedor.
22. - Control del volumen de ventas.
23. - Control de otras dimensiones de ventas.
24. - Comportamiento, eficacia, eficiencia.
25. - El principio del iceberg.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. REALIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS.

1. Comunicación y comportamiento del consumidor: introducción.
2. - Elementos de comunicación.
3. - El Proceso de comunicación.
4. - Barreras de comunicación.
5. - Niveles de comunicación.
6. - Actitudes y técnicas favorecedoras de la comunicación.
7. - Los sistemas de comunicación.
8. - Tipos de reuniones.
9. Nociones de psicología aplicada a la venta
10. - La persuasión.
11. - La motivación.
12. - Comportamiento de compra.
13. - Factores que influyen en el comportamiento del consumidor.
14. - Relación comprador-vendedor.
15. - Comportamiento de compra y venta
16. El vendedor: perfil del vendedor.
17. - Motivaciones del vendedor.
18. - Medios de comunicación.
19. - Técnicas de afirmación de la personalidad.
20. Comportamiento de compra y venta.
21. - Comprador: móviles y motivaciones de compra.
22. - Hábitos de compra.
23. - Actitudes del consumidor.
24. - Tipologías de consumidores.
25. - La venta directa: introducción.
26. - La acogida. La argumentación.
27. - La demostración. El cierre de la venta.
28. El Seguimiento de la venta.
29. - Introducción.
30. - Cumplir lo acordado.
31. - Mantener la confianza.
32. - El servicio postventa.
33. - Las reclamaciones.
34. Marco jurídico de la venta.
35. - El contrato de compraventa.
36. - Compraventa civil.
37. - Compraventa mercantil.
38. - Regulación de la compraventa.
39. - Tipos de contrato de compraventa.